第一节客户品质分析
一、客户品质的基础分析
1.客户历史沿革
公司历史沿革的分析主要包括如下内容：
（1）公司名称。公司名称在一定程度上象征了公司的标志和品牌，不会轻易改变。公司名称的变更一般代表公司发展历程中的重大变迁，分析时要把握名称变更的原因及其潜在影响。
（2）成立日期。一般来说，成立时间长的公司在运营管理方面相对完善，其信用基础相对较好。
（3）成立的动机。公司的成立可能基于市场资源、技术资源和人力资源等方面的动机。通过分析公司成立的动机，银行可以对公司的运营和管理情况进行初步判断。
（4）注册资本。公司的注册资本能够表明公司的基本实力。一般来说，注册资本规模较大、能够按时足额出资的公司实力相对较强；公司注册资本呈增长趋势的，公司发展情况较好。
（5）经营范围。主要从如下三方面的内容进行分析：①公司的登记经营范围和实际经营项目是否相吻合；②公司主营业务的演变情况及原因；③公司诸多业务间的关联性。其中，公司主营业务的演变一般基于行业、产品和技术等的变动情况。如果由于公司内部经营管理问题导致公司主营业务的频繁演变，其相应的信贷风险也比较高。
（6）重组情况。公司重组指公司生产要素优化组合，一般有资产重组、业务重组、股权重组、债务重组、人员重组、管理体制重组等模式，重组时常伴随股东变更、股权变动和公司章程修订。银行分析客户重组情况时要明确公司重组的原因及对未来的潜在影响。
2.公司信誉情况
公司在银行贷款的历史信用情况可以在“人民银行信贷登记咨询系统”查询。公司的信誉情况还可以从公司的纳税情况及其他利益相关方的评价等方面得到反映。
3.法人治理结构分析
法人治理结构指公司内部股东、董事、监事及经理层之间的关系。分析时重点把握如下几方面的内容：
（1）控股股东行为。股东间相互关系如何；控股股东与客户问的关系如何。
（2）董事会结构及运作。董事会成员结构；董事会是否有权质询公司决策及采取的形式；董事会业绩评价制度和方式；独立董事如何产生及其资质。
（3）激励约束机制。公司董事长、监事及总经理的薪酬结构和形式；公司决策的程序和方式；公司董事长、监事及总经理问是否相互独立，如何制衡。
在分析的过程中，对于国有独资的情况，则要关注公司实际管理者及其经营所受干预的程度；对于上市公司客户，要着重注意公司经营管理权的实际控制情况，以防止大股东和其他关键人操纵公司“三会”损害债权人利益，还要密切注意公司财务信息披露的真实质量；对于民营公司客户，要注意其家族式管理的特点。
4.了解股东背景
控股股东在很大程度上决定了公司的所有者属性、经营范围和管理模式等情况。对公司股东背景进行分析时，着重把握控股股东家庭背景、外资背景、政府背景等方面的内容。5.高管人员的素质
公司的高层管理人员是公司主要的营运负责人，其素质和能力在一定程度上代表了公司管理的水平。对公司高管人员的分析可以着重分析其所受教育的程度、年龄、学识、能力、品德、态度和生活作风等方面。
二、客户经营管理状况
信贷业务人员可以从客户的运作流程的各个环节来分析公司客户的经营管理情况。
1.对供应阶段进行分析
分析的主要内容包括：原材料等物品的品质及其保障；原材料进货价格波动状况及其相关影响因素，包括渠道、批量、规格、运输费用和客户关系等；进货渠道的中问环节、供货地区远近、运输方式及进货的资质；获得的商业信用等优惠条件；经济订货量和安全储备量的确定；材料的验收和流转等情况。
2.对生产阶段进行分析
分析的主要内容包括：生产产品的品种、生产产能、生产周期、生产步骤、设备的先进程度和利用率、生产技术水平的情况、产品质量控制机制、产品成品率及残次品的回收利用；产品研发部门的研发投入、研发资金来源及利用率和研发成果的情况等。此外，还需了解国家有关环保的法律法规，要重点关注生产工艺落后、能耗高以及废水、废液和废渣排放严重的企业。
3.对销售阶段进行分析
分析的主要内容包括：销售的管理模式、主要销售渠道和客户群、销售合同的管理、赊销及客户的信用管理情况、产品的市场占有率、售后服务机制、销售人员的培训与考核、产品相关的市场风险及其影响程度和毛利率的水平。
另外，还应该对公司客户的产品竞争力和经营业绩做出整体评价。一般来说，那些性能先进、质量稳定、性价比高和具有明显品牌优势的产品市场竞争力较强。产品的竞争力可以通过不断的产品创新来实现，而创新能力又可在新产品、专利产品在销售中所占比例、新产品的推出时间及相对于竞争对手的优势等方面得到体现，经营业绩好的企业一般主营业务突出，且具有较高的销售增长率和市场占有率。
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