（1）上市客户

①股权结构不合理，包括：流通股的比重低、非流通股过于集中。（公司股权过于集中，导致大股东操控公司，侵害小股东和债权人的利益；公司股权过于分散，第一大股东持股比例过低，容易面临恶意收购，给公司经营带来波动）。

②内部控制

③信息披露的实际质量难以保证

（2）国有独资客户

①所有者缺位、②行政干预

（3）民营客户

民营客户的管理决策机制更多地表现为一人决策或者家族决策，其形式上的机构设置没有决定性的影响，决策者个人或者家族的行为与意识代表了客户管理层的素质。

1、供应阶段分析——供应阶段的核心是“进货”

应重点分析：

（1）货品质量——客户采购物品的质量主要取决于上游厂商的资质，知名供应商对货品质量有一定保障

（2）货品价格——决定进货价格因素包括：市场供求关系、进货渠道、进货批量、规格标准、运输费用、客户关系等

（3）供货稳定性——客户上游供货稳定性直接影响其生产经营

（4）进货渠道——信贷人员分析客户的渠道可从四个方面考虑：有无中间环节、供货地区的远近、运输方式的选择、进货资质的取得

（5）付款条件——主要取决于市场供求和商业信用两个因素

①货品供不应求或买方资信不高：供货商大多要求预付货款或现货交易

②货品供大于求或买方资信较好：供货商只接受银行承兑汇票甚至商业承兑汇票

2、生产阶段分析——生产阶段的核心是“技术”

应重点调查：

（1）技术水平（核心竞争力的主要内容）——可从研发能力、内外研发机构协作能力、科研成果三个方面分析

（2）设备状况——分析主要包括：设备的用途、性能、使用、管理等

（3）环保情况——应了解：①客户的生产工艺及原材料消耗的情况；②国家有关环保的法律法规（包括环境影响评价报告制度、排污收费制度、限期治理制度和经济刺激制度等）

3、销售阶段分析——销售阶段的核心是“市场”

应重点调查：

（1）目标客户

（2）销售渠道

1）直接渠道—①优点：贴近市场、应收账款少；②缺点：需要铺设销售网络，资金投入较大。

2）间接渠道—①优点：无须自找客源、资金投入少；②缺点：应收账款较多

（3）收款条件——主要取决于市场供求和厂商品牌两个因素，收款条件主要包括：预收货款、现货交易、赊账销售。

【注意】赊账销售对厂商不利的方面主要是占压资金，存在收账风险，但有利的方面是可以扩大销量。

（1）波特五力模型

五种力量：行业竞争状况、供应商议价能力、客户议价能力、替代产品或服务的威胁、潜在竞争者进入的威胁。

（2）竞争战略

①成本领先战略：企业通过降低成本提供较低价格的产品或服务，扩大市场占有率，赢得市场竞争优势；

②差异化战略：企业通过技术、设计、创新等手段提供领先竞争对手或独具特色的产品或服务，以此吸引消费者，抢占市场份额，提高业务利润率；

③集中化战略：企业主攻某一细分市场，建立并巩固优势。

（1）产品竞争力分析

（2）经营业绩分析

①经营业绩指标——通常指与行业比较的销售增长率，高于行业平均的增长率说明客户经营业绩较好；反之，则说明客户经营业绩较差。

②市场占有率指标——通常指客户产品的市场份额，所占市场份额较大说明客户在行业中的地位较高，其价格策略的调整对行业整体销售状况能产生影响；反之，则说明客户在行业中的地位较低，其价格策略的调整对行业整体销售状况不能产生影响。

③主营业务指标——通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较大说明客户主营业务突出，经营方向明确；反之，则说明客户主营业务不够突出，经营方向不够明确。

银行从业教材内容多、杂、细，学习起来非常枯燥，而且很难从教材中找到重点，对于初次备考银行从业的考生来说有一定难度，建议考生可以系统学习。