从券商的角度看证券公司经纪人和客户经理的区别

来源:233网校 2016年12月22日

  在中国的证券市场上,营销领域的硝烟已经弥漫了好几年,证券公司的营销岗位也是很重要的一项。

  这个市场里的人对于市场未来发展趋势的判断不尽相同,激进的人总喜欢提前布局,而稳健的人则后知后觉。而后知后觉的结果就是,那些还没参与营销的公司们已经开始着手准备加入战斗了,而我的工作就是为我的决策层提供策略。取经是我最近几个月的首要任务,研究其他公司的成功经验是一方面,了解客户经理及经纪人的实际状况是另一方面。

  大家一直在探讨客户经理与经纪人的发展趋势,从目的上来说更注重对客户经理及经纪人利益的保护。作为这个圈子里的一分子,我所处的位置可能与大家不同,因此看待问题的角度也不同。我对客户经理及经纪人的发展趋势也有不同的看法。

  一、客户经理与经纪人

  1、 自己人和外人。总把客户经理与经纪人区分来说原因就是概念不同。

  其实在我的眼里他们完全可以用一个词来代替——营销岗位员工。是的,我参与制定的的制度里也是这么说的。不过事实上二者确实区别很大,大家也都清楚具体区别在哪。但我认为从券商的角度看,合同的不同有着更深层的意义。引用一句某券商营业部老总的话“客户经理是我们自己人,经纪人根本不是我们的人,都不是我们的人,还谈什么忠诚度啊?”从这句话里,我们可以隐约感觉到经纪人所处的境遇了。有太多抱怨经纪人待遇的话题。同样是为券商做营销的,客户经理在某种程度上比经纪人的境遇要好很多,毕竟还有底薪与三险来维持最基本的生活,还可以被当作是证券的正式员工,而低端的经纪人不仅在待遇上没有什么保障,有的可能连起码的尊严也没有。

  2、 兵在精而不在多。国信、华泰等券商都在大规模的削减自己的营销队伍,无论是客户经理还是经纪人都在削减范围。

  当前的抱怨声如此猛烈或许原因就在此吧。为什么要削减?客户经理有底薪有三险成本很高,券商是养不起几千人的营销团队的。特别是低端的客户经理,券商的成本支出比在80%以上,稍遇行情波动,保本很难。经纪人的大规模削减还是迫于管理层的压力,最近半年各地监管部门都在给券商念紧箍咒,严格控制经纪人的数量。确实,由于经纪人数量大,素质相对落后,投诉率还是比较高的,从管理上看必须要加以限制的。很多券商也意识到了兵在精而不在多的道理,进一步控制营销人员的规模是大势所趋。从管理层上看,他们把恶性竞争、扰乱市场秩序的起因都归结到了经纪人的身上,他们巴不得辖区内的证券营业部干脆就不要有经纪人这种模式存在,清一色的都搞客户经理,每家营业部的客户经理数量也要严格控制,所有客户经理都要在监管部门备案。我也相信,如果管理层真的下决心,这种情况出现的可能性或许就在两年内。

  3、 控制还是控制。在未来的一段时间内,营销人员的数量将得到进一步的控制。

  为什么要控制?事实求是的说,经过一轮大的洗礼,各券商出于自身成本考虑,经纪人的数量已经大幅减少,但是这个市场有人离开就有人进来,很多潜在的经纪人都对这个市场跃跃欲试。后知后觉者正在准备搞市场营销,必然诸多岗位虚位以待,不继续控制,早晚还要泛滥。为什么经纪人考试停了,统一变成了从业考试?为什么经纪人制度没人再提?管理层自己打自己嘴巴的事我们已经司空见惯了,朝令夕改我们也司空见惯了,就算现在把经纪人全面否定也不足为奇。因此,我觉得控制是当前的主要趋势,不要梦想着经纪人的冬天过去了就是春天。

  二、客户经理发展的方向在哪?

  如果说几年前有人问,证券行业里薪水最高的岗位是什么,有人马上会说保荐人。没错,在大行情来临前,证券报招聘版里刊登的年薪百万争聘保荐人的广告吸引了很多人的眼球。尽管大行情后很多营业部老总的薪水都远超百万,但现如今薪水最高的或许已经不是保荐人与营业部经理了。到底是什么?答:投资顾问,行业研究员,高级分析师。说白了就是最顶级的投资分析人员。他们的薪水有多高?某大券商的研发中心聘请的主任级研究员年薪500万起。最近很多报道已经提及到了高级投资分析人员的稀缺,事实上客户经理能做到吗?或许这就是他们发展的方向。

  我们可以从各券商对客户经理的定级中看出来,高端的客户经理逐步将转化为区域销售总监等管理职位。当然这是过去了,未来或许从管理方向转为咨询方向才是主流。很多客户经理从最低级做起,经过不懈努力最终晋升为资深客户经理,甚至是区域销售总监。可是他们发现,券商对于营销的苛求是无限的,他们第二年或是第三年的任务是根本无法完成的,于是只能被迫选择离开。券商的这种做法可以用无耻来形容,但是无耻的背后是高层制定的计划任务,如果高层领导给营业部下了年增长15%的要求,在当前的行情下,如果营业部不拿客户经理开刀,他们自己就无法完成任务。无耻的背后其实是无奈。不过,现在或许情况已经有所好转,券商也逐步的意识到了卸磨杀驴做法的危害性。一是不得人心招人唾骂,二是驴都杀没了确实没人拉磨啊。那么对于高端的客户经理第二年甚至第N年的任务怎么定,券商有自己的办法。把他们转化为高级投资顾问,把营业部的客户也交给他们管理。只要他们能做好,给予适当提成也可以,毕竟这样一来,营业部将节省很多管理成本。这样的思路不是我提出来的,而是一些大券商领导层的奇思妙想。不过我个人比较认同,也预言这种思路即将或者已经在市场上铺开。

  投资者将被细分,服务差距拉大,客户经理的差距也将拉大。未来的高端客户经理将转型为投资咨询顾问,从营销变为咨询;而低端的客户经理将继续以营销为主。两者最大的差别在于待遇的天壤之别。你能做到哪一级,看自己的本事了。

  三、给客户经理与经纪人的建议

  我个人认为经纪人的发展空间不大。不过从我掌握的资料来看,首先从监管的角度来说,管理层已经把自己否定的了,经纪人早晚都要变成正规军。其次是券商自己意识到了管理风险,经纪人跟客户经理比起来确实不好管,如果对营业部所有营销人员加以数量限制,经纪人肯定是首先被侃掉的。所以,依然生存的很好的经纪人要有心理准备,你们有可能逐步被招安。

  对于新人,证券营销是个淘汰率相当高的行业,有多高或许你们心里更清楚。并不是所有人都适合做证券营销,就算你在大学里是优秀的学生,但迈入这个门槛你未必做得过高中毕业的人。新人被公司淘汰很正常,我不建议刚走出大学校门的人就直接参与证券营销。因为没有任何实战经验,哪怕你是硕士学历你的经验也比不了一个小学毕业的老股民。切记,在搞定别人之前先搞定自己。如果你对市场的看法说出来自己都没底的话,你又怎么能让别人相信你说的话呢?并不是大学刚毕业我们不能做证券行业,而是应该多做一些后台工作,首先要了解这个行业,而不是刚一就业就被客户经理那套苛刻的考核标准死死套住。

  没有人能够刚走校门就成为一名合格的客户经理,证券行业要求对经验的积累是很重要的。

  未来客户经理的之间的差距将进一步拉大,顶级的客户经理年薪会超500万,低级的客户经理依然为解决温饱发愁。作为一名客户经理,不能光想着去提高自己在营销方面的技巧,更应该提高自己在咨询方面的能力,那样你才不会成为券商的杨白劳。

  不要把目光锁在大券商身上,小券商一样有广阔的舞台。很多小券商正在准备搞或是刚刚开始搞营销,出于成本考虑他们最希望营业部的营销都能立竿见影,他们最希望招聘到成熟的客户经理而不是刚毕业的大学生。由于小券商不可能每年拿出几百甚至上千万的资金去维护自己的研发中心,所以从对客户服务的角度来说,他们跟大券商相比落后很多。这种服务的落后实际上给客户经理留了很多机会。另外,小券商的佣金政策也是比较灵活的。

  要摆正自己的心态。不要为了提高自己的待遇,维护自己的利益而工作。客户经理不是农民工,不需要维权。我可以很负责的说,低端的客户经理证券公司是不赚钱的,甚至在赔钱。天下没有免费的午餐,任何行业都一样。因为总部的利润来自己营业部,营业部的利润来自营销团队。如果你的业绩不足以满足上面的需要,被开除是天经地义的事。假如你是营业部的老总,你一样会开除没有业绩的客户经理。不要抱怨你付出的多,得到的少,而别人付出的少,得到多。任何一个营业部经理的压力都会比客户经理大,完成了任务人家拿百万年薪也是应该的。如果你做到了,你也一样可以拿。如果还在抱怨社会的不公平,我推荐一本书叫《不抱怨的世界》,看完了你就会知道抱怨的意义。如果抱怨能解决问题的话,干脆我们一起抱怨好了。

  前几年经纪人的膨胀速度太快,有的地区甚至闹出了经纪人增长速度超过了人口增长速度的笑话,中国人不会刚一生下来就成了股民吧?顾总讲到的香港经纪人,首先是待遇非常高在香港是绝对的高收入行业。可以断言,中国的证券市场客户经理也一定是高收入行业,不过那必将是大浪淘沙的结果,只是眼下的浪依然不够大而已。

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(责任编辑:233网校)

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